Actoria dans le Monde Octobre 2015

#Comment Réussir la transmission de son entreprise

Chaque année en France, quelque 45 000 TPE ou PME font l’objet d’une cession ou transmission. Pour Economie Réelle, Fabrice Lange, PDG d’Actoria et spécialiste de la transmission d’entreprise*, distille ses conseils pour bien gérer une période plus délicate qu’il n’y paraît.

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Savoir pourquoi vous voulez vendre

Un mot-clé : anticipation. Fabrice Lange, qui a à son actif la gestion de plusieurs centaines de dossiers de transmission, s’étonne encore « du nombre de chefs d’entreprise qui [le] contactent en ne sachant pas ce qu’ils veulent faire après avoir transmis ». Problème, pour l’expert, cette incertitude risque de parasiter de futures négociations avec un repreneur. « Beaucoup d’acquéreurs refusent d’entrer dans les discussions quand ils ne comprennent pas pourquoi vous quittez l’entreprise, qui peut souffrir alors d’une image négative », insiste-t-il. La transmission doit donc s’accompagner d’un projet personnel. Selon l’édition 2015 de l’Observatoire mis en place par l’Association nationale pour la transmission d’entreprise, 70% des cessions sont dues à un départ en retraite, 20% à des raisons de santé ou à un changement de vie et 10% à une réorientation professionnelle. Votre situation doit être claire aux yeux du repreneur, faute de quoi « il aura peur que vous quittiez les discussions à tout moment et les banquiers pensent souvent la même chose », confie Fabrice Lange.

Laisser une entreprise mature

Pour bien transmettre, la psychologie doit s’accompagner d’une dose de stratégie. A vous de trouver le moment le plus opportun pour vendre votre entreprise. « La transmission doit être liée à la courbe de vie de l’entreprise, qui est la même que celle d’un produit, avec une création, un développement, une maturité et un déclin, explique Fabrice Lange. Or souvent, les chefs d’entreprise viennent nous voir trop tard, au début du déclin. » Ennuyeux lorsque le repreneur « achète le futur de l’entreprise », poursuit l’expert. Mieux vaut donc céder une structure en bonne santé, avec un dirigeant qui ne montre pas de signes de lassitude, quand bien même se séparer d’une activité qui a atteint son rythme de croisière peut être un crève-cœur. « On constate que lorsque l’on dépasse ce stade de maturité, le chef d’entreprise a tendance à se mettre en roue libre. Or quand on n’a plus de fraîcheur, on perd très vite des parts de marché », répond Fabrice Lange.

Bien préparer le terrain

Restent quelques détails à régler pour rendre l’ensemble attrayant. « Pensez à vérifier si certains de vos contrats sont incessibles ou que l’ensemble des actionnaires est d’accord pour transmettre l’entreprise », avertit Fabrice Lange. Un cas complexe : « Si un seul client pèse 80% de votre chiffre d’affaires, il faudra travailler l’aspect commercial », histoire de ne pas accentuer la défiance naturelle qui peut s’installer entre votre ex-client et la nouvelle direction. Pour le PDG d’Actoria, l’erreur classique est de se consacrer pleinement au processus de transmission. Au contraire, selon lui, « il faut continuer à booster l’activité, faire comme si l’entreprise n’allait pas se vendre. Si un gros contrat se présente, il faut le signer ».
Bien préparer le terrain, c’est aussi faire un diagnostic de l’entreprise, identifier ses forces et ses faiblesses ou en analyser les comptes « sur trois ans minimum » pour démontrer sa vraie rentabilité. Viendra enfin le temps de la rédaction d’un dossier de présentation, « un document de référence remis au repreneur, qui doit être un document marketing, à savoir beau, de très haute qualité et respectueux de la confidentialité de certaines informations », explique Fabrice Lange.

Vendre au bon prix : soignez la marge et l’organisation

Pour obtenir un bon prix de la vente de son entreprise, la vitrine doit être alléchante pour le repreneur. Selon Fabrice Lange, « le principal élément est la marge et non pas le montant du chiffre d’affaires. Il faut faire en sorte qu’elle soit très bonne », explique Fabrice Lange. D’où l’intérêt, selon lui, de booster son entreprise jusqu’au dernier moment, afin de lui faire gagner toujours plus de valeur en vue de sa cession. Plus subtile, l’organisation de l’entreprise aussi pèsera lourd dans la balance. « Il ne faut pas concentrer l’ensemble des pouvoirs de décision entre les mains d’une seule personne, sinon le repreneur aura du mal à s’appuyer sur d’autres personnes pour la suite », avance l’expert. Selon lui, « il est très important d’apprendre à déléguer avant de transmettre, cela donne de la valeur à l’entreprise ».

Comment identifier le meilleur repreneur ?

Que vous décidiez de vous débrouiller seul ou de passer par un professionnel, il est important d’avoir le choix entre plusieurs repreneurs potentiels. « Surtout, ne pas se concentrer à 100% sur le repreneur providentiel », prévient Fabrice Lange. Attention aux investisseurs, en recherche de rendement, qui paient rapidement mais ne proposent pas forcément beaucoup. Mais le plus gros danger, c’est le rachat par un concurrent. « C’est l’option à envisager en dernier. On risque de ne pas obtenir un bon prix car le concurrent s’intéresse surtout à votre clientèle, il a déjà le reste. » Autre cas de figure, sonder son marché pour y trouver un repreneur risque d’éveiller une curiosité pas toujours saine. « Face à une entreprise qui n’est pas en phase d’acquisition, il y a une probabilité énorme de fuites d’informations », confie l’expert.
Dans tous les cas, pour Fabrice Lange, tout passe par le feeling entre cédant et repreneur. « Que cela soit au niveau des valeurs, des méthodes de gestion ou de management ». Une opposition de style visible risquant d’entraîner un rejet de la nouvelle direction par le personnel. A noter que selon l’Association nationale pour la transmission d’entreprise, en 2014, 45% des TPE/PME cédées l’ont été à une structure externe (30% en interne, dont une sur cinq au sein de la famille).

S’armer pour les négociations

Le repreneur trouvé, la phase de négociation débute. Il est important de savoir qui est en face de soi et d’avoir affûté ses arguments. « Ils ne vont pas être les mêmes selon que l’on ait affaire à une personne physique qui met son épargne en jeu ou une société en croissance qui cherche le développement », explique Fabrice Lange. Lequel précise que la présence d’un professionnel peut être bénéfique au chef d’entreprise cédant, histoire qu’il ne se retrouve pas toujours en première ligne à l’heure de devoir aborder les sujets qui fâchent. En tous les cas, pensez à garder de bonnes relations à l’issue des négociations. La période de transition guette.

Comment gérer la transition ?

La cession de l’entreprise actée, tout n’est pas terminé pour autant. S’ouvre alors une période que Fabrice Lange estime « entre trois et douze mois », qui a pour objet de passer la main en douceur. Un retour au calme propice au transfert d’expérience et de contacts, qui a toutefois aussi ses règles. « Il faut notamment penser à bien gérer la question de la rémunération, car beaucoup de repreneurs pensent que le cédant n’est pas rémunéré durant cette période, or ça doit être le cas », rappelle Fabrice Lange. Pour une harmonie totale, les deux parties doivent aussi s’accorder sur le calendrier de cette période de transition (durée et étendue de la mission du cédant, agenda de présence des uns et des autres, etc.).

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